In meinem letzten Beitrag habe ich Ihnen das Spannungsfeld zwischen klassischen KMUs und Großkunden dargestellt. Meine Conclusio war ganz klar: Meiden Sie diese „Heuschrecken“ und setzen Sie besser auf eigene Innovationskraft und Partner, die Ihrer Größenordnung entsprechen. So sichern Sie Ihr langfristiges und damit nachhaltiges Überleben. Heute möchte ich Ihnen die andere Sicht präsentieren: Wie sieht der potentielle Großkunde Ihr Geschäft? Warum kauft er, anstatt selbst zu fertigen? Warum ist die „Make or Buy“-Entscheidung in Ihrem Fall auf „Buy“ gefallen? Roulette? Ganz sicher nicht! Diese Entscheidung wird meist sehr wohlüberlegt sein. Und wenn Sie, als „Kleiner“, in der Lage sind, diese Entscheidungsfindung zu verstehen, eröffnet dies Ihnen vielleicht die Möglichkeit, doch das große Geschäft zu machen.

Die Probleme der Big Player

Eine Erfahrung, die ich mit den „Großen“ in den vergangenen Jahren immer häufiger gemacht habe: Manager werden zunehmend von der Automobilbranche abgeworben oder zumindest wie Automobilmanager ausgebildet. Was das bedeutet? Diese Managergeneration ist es gewohnt, in großen Zahlen zu denken. Große Zahlungsströme und Volumina dominieren. Ein kleiner Zulieferer passt dabei nicht ins Bild. Denn auch wenn Ihnen Ihr Business als groß erscheint, ist es im Vergleich mit den Giganten eine Ameise. Denken Sie an dieser Stelle nur einmal an Ihre Gehaltssummen und die Gehaltssummen, die beispielsweise Volkswagen monatlich an seine Mitarbeiter überweist.

Auf der anderen Seite kämpfen diese Giganten, z.B. in der Fahrzeugherstellung, mit der Mass-Customization. Wir Konsumenten wollen zwar ein Massenprodukt, weil es leistbarer ist, aber zielen dennoch darauf ab, dass unser Produkt einzigartig ist.

Dazu ein Beispiel: Der Ford T kostete vor etwa 100 Jahren noch das 2,5-fache Jahresnettoeinkommen eines Arbeiters. Das geht heute doch um einiges günstiger und vor allem individueller. Konnte man damals z.B. keine Autofarbe auswählen und musste sich mit einem Einheitsschwarz zufrieden stellen, steht Ihnen heute eine riesen Auswahl an Farben- und Kombinationen zur Verfügung und auch in der Ausstattung werden Ihnen enorme Auswahlmöglichkeiten geboten.

Für Endkunden ist diese Individualisierung natürlich nicht mehr wegzudenken, doch für den Großkonzern entstehen teilweise große Schwierigkeiten: Denn was passiert beispielsweise, wenn ein Endkunde – aufgrund des Flexibilitätsvorsprungs, den der Großkonzern seinen Kunden bietet – eine Woche vor Liefertermin beschließt, dass ihm „Race-Grün“ doch nicht so gut gefällt und er lieber ein Auto in einer anderen Farbe hätte? Es gibt zwei Möglichkeiten: Entweder man legt sich viele Bauteile auf Lager, was mit hohen Kosten verbunden ist, oder man setzt auf „Lean Production“ und versucht Unternehmensvorgänge zu „verschlanken“.

Nutzen Sie das „Kleinsein“ zu Ihrem Vorteil

Hier kommen Sie ins Spiel: Wenn Sie die Lean Production-Anforderung erfüllen und in der Lage sind, eine Sondermaschine oder eine Funktionalität zu bieten, die Ihr Kunde so nicht erwartet hätte, beeinflussen Sie die „Make or Buy“-Entscheidung zu Ihren Gunsten und Ihr Kunde entscheidet sich für Buy, weil Sie schneller liefern können und noch dazu Lösungen präsentieren, mit denen Sie Ihren Kunden positiv überraschen. Der Preis tritt in den Hintergrund. Außerdem wird Sie die Bitte um eine offene Kalkulation nur noch einen Lacher kosten, da Sie wissen, dass der Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung haben möchte und deshalb Ihre Entscheidung, die Kalkulation nicht offenzulegen, akzeptieren wird.

Sie wollen eine Großkundenanfrage zu Ihren Gunsten verändern, wissen aber nicht genau, wie Sie argumentieren sollen? Gemeinsam finden wir sicher die schlagenden Worte! Kontaktieren Sie mich über mein Kontaktformular oder schreiben Sie mir an gerhard@pramhas.eu.