Das Szenario ist nicht neu: Sie sind ein KMU und werden von einem Großkonzern eingeladen, bei einer neuen Produktgeneration als Lieferant aufzutreten. Der potentiell neue Kunde hat Sie am Markt beobachtet, mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit kennt er aus Ihrer veröffentlichten Bilanz Ihre globalen Unternehmensdaten. Vielleicht haben Sie in der Vergangenheit bereits ein Angebot gelegt. Dieses Wissen verbunden mit Analysesoftware und/oder -experten, guten Marktkenntnissen und dem Winken mit der Karotte „großer Umsatz“ verschafft dem Großen eine interessante Ausgangsposition: Er weiß ziemlich genau über Ihre Kostensituation Bescheid, er weiß aber auch ziemlich genau über Ihre Gewinnsituation Bescheid.

Die Strategie ist simpel

Die Herangehensweise des Großkonzerns ist einfach zu durchschauen: Er wird Ihnen mit hohen Umsatzerwartungen das Blaue vom Himmel versprechen. Er wird Ihnen anbieten, mit kostenlosem Consulting zu „helfen“, Ihre eigene Kostensituation zu verstehen. Er wird Ihnen unter Umständen sogar ein Programm anbieten, bei dem Ihre Profite optimiert werden. Am Ende des Tages müssen Sie aber für Ihre Lieferung die Kalkulation offen legen.

Was heißt das? Im Klartext wird Ihnen Ihr neuer Großkunde mitteilen, wie viel Gewinn Sie bei der Lieferung erwirtschaften dürfen. Dieser prozentuelle Aufschlag wird sich erfahrungsgemäß zwischen drei und fünf Prozent bewegen. Ihr Kunde wird für sich einen deutlich höheren Gewinn veranschlagen.

Diese Strategie vom Großen funktioniert für Sie auf Dauer nicht. Mit diesen geringen Gewinnaufschlägen können Sie nicht nachhaltig Ihre Innovationen finanzieren, Sie können keine Produktionsausfälle finanzieren und sind nicht in der Lage, neben Ihrem neuen Großkunden nachhaltige Akquisition zu betreiben, um zumindest die Vorteile des günstigen Rohmaterialeinkaufs anderwärtig wirtschaftlich zu verwerten. Sie bleiben früher oder später auf der Strecke und Ihr Großkunde zieht weiter.

Ein weiterer Grund, aus dem diese Strategie für Ihr KMU nicht funktioniert: Die offene Kalkulation hat vordergründig den Vorteil, dass Sie belegbare Preiserhöhungen Ihrer Lieferanten wie z.B. Stahl, gut argumentieren können. Sie werden diese Preiserhöhungen auch meistens bei Ihrem Kunden durchbringen, denn bei der Argumentation helfen Ihnen die internationalen Rohstoffmärkte. Auf den Preiserhöhungen Ihrer kleinstrukturierten lokalen Lieferanten, die Ihr Kunde nicht durch Daten von Börsen nachvollziehen kann, bleiben Sie jedoch sitzen.

Die Rechnung muss stimmen

Ich komme zurück auf meine Ursprungsfrage: Was zählt mehr, Prozente oder absolute Zahlen? Bei einem Umsatzvolumen von EUR 10.000.000,00 wirken drei Prozent Gewinn im ersten Moment gut. In absoluten Zahlen sind das EUR 300.000,00. Welche Aufwendungen müssen Sie dafür jedoch vorhalten? Weltweite Lieferungen, weltweite Gewährleistung, mehrere Jahre Ersatzteilpflicht nach Produktionsende, Neukundenakquisition, Weiterentwicklung, rund um die Uhr Support, … Können Sie das alles aus den drei Prozent finanzieren? Ich denke nicht.

Aus meiner Sicht sieht folgende Rechnung günstiger für Sie aus: Ihr Umsatz beläuft sich auf EUR 2.000.000,00, der Gewinn beträgt EUR 300.000,00 (das entspricht 15 Prozent). Ihr Kunde ist ein Unternehmen, das zu Ihrer Größenordnung gut passt, Sie begegnen sich auf Augenhöhe. Ihr Produkt ist innovativ, Sie implementieren Funktionalität, die Ihr Kunde nicht erwartet, die ihn aber begeistert.

Wunschkonzert? Ich weiß natürlich, dass dieses Prinzip leichter erklärt ist, als umgesetzt. Es gibt aber ein Zauberwort, mit dem Sie den Plan in die Tat umsetzen können: Es lautet, ja Sie vermuten richtig, Innovation!

Haben auch Sie eine Großkundenanfrage erhalten und wissen nicht, wie Sie damit umgehen sollen? Oder möchten Sie eine Innovationidee näher besprechen? Ich bin gerne Ihr Gesprächspartner. Nutzen Sie ganz einfach mein Kontaktformular oder schreiben Sie mir an gerhard@pramhas.eu.